“就事对人”沟通——创业者建立关系核心能力培养

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曹旭东，深圳领航财富管理总经理，《零售银行》管理月刊出品人。公司业务：零售银行学院，零售银行传媒中心，行库移动学习中心。
导读

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。而沟通过程中既要关注价值，也要关注利益；既要专注长远，也要照顾现实；既要兼容并举，也要明确分工。

世界创业教育之父，世界上第一个创业学博士杰弗里·蒂蒙斯（Jeffry Timmons），在其经典的创业模型中，把沟通和领导力列为两大创业的两大核心能力。iSuppli的founder，普林斯顿大学教授Derek Lidow在2014年的新书《Startup Leadership：How Savvy Entrepreneurs Turn Their Ideas into Successful Enterprises》中提到商业计划的确不是创业成功的关键。在他看来，创业能否成功，75%取决于创业者的领导力策略，余下的25%才是商业计划。他提到的五大核心领导力：自我认知、把握商业的基本、建立关系、激励、领导变革。

仔细研究会发现，自我认知和建立关系和沟通都紧密相关。

什么叫沟通，为什么对于创业者如此重要？

1）什么叫沟通？

沟通是为了设定的目标，凭借一定的符号载体，在个人与群体间传达思想，交流情感与互通信息的过程。

信息沟通是指一个人为了了解他人的思想、感情、见解、价值观的一种途径。据一项研究报道，企业中的管理者在信息沟通方面耗费的时间占全部工作时间的50～90%。

信息沟通的一个明显特点是，该过程至少涉及两个人，一个是沟通者，一个是接收者，单独的一个人是不可能进行信息沟通的。信息沟通的另一个特点是一定要有信息的存在，并有一个转移信息的过程。打电话，写报告都是信息沟通的重要工具，但是如果打电话时对方听不懂，写的报告无人看，那么可以认为信息沟通没有发生。因此，信息沟通的关键是接收者是否接受、理解了信息，而不仅在于沟通者是否发出了信息。

以上沟通的概念我们可以得知其内容至少应包括四个方面的要素：一、事实；二、情感；三、价值取向；四、意见观点。

2）创业沟通

创业是从自己有一个想法开始的，有了想法后要实现这个想法就需要不断沟通：和潜在的投资人沟通，和潜在的合伙人沟通，充分的沟通，观点看法达成一致，建立信任后就和这些人建立了关系，为后续发展奠定了基础。

后续的发展过程中，客户、合作伙伴的开发，新员工的招聘，等等都离不开沟通。如果大家要长期合作，必须建立一个良好的关系。

创业中有太多沟通失败的案例，引起全国轰动的都有很多：如雷士照明大股东和投资人就两次大动干戈的纠纷，真功夫夫妻纠纷事件，团队之间兄弟般开始仇人版散伙儿更是很多，电影《中国合伙人》也有太多关于沟通的挑战。

当然也有很多因为沟通好，得到很多好处的案例，小米和用户的沟通，周鸿祎式沟通等等。

如何有效沟通是每一个创业者每天可能都会遇到的问题。

个人是如何处理信息的？

1）信息处理流程：看见→做出判断→行动→产生结果

每个人可能都有这种体验：让我们触动很大的事情，其他人都一点没看到，比如市场机会，比如其他人的情绪等等。另外，同样一件事，不同的人感受也不同，经常会觉得别人有时候太大惊小怪，别人可以也会这么觉得我们。

2）信息采集方式可能存在不同

不同的人获取信息的方式不同，大体可以分成两种：直觉性和感觉性。著名的心理测试MBTI的测试指标里也有这个维度。做艺术的、创作的人，直觉型的人比较多；做政府的，大企业的，感觉型的人比较多。

3）我们是如何判断事情的？

对一件事情做出判断和指导我们的价值观或者说心态紧密相关。

决策判断主要分成两种模式：一、是否合情；二、是否合理。有时候，理性的人，会觉得情感决策的人太优柔寡断、磨磨唧唧；有时候，感性的人又会觉得理性的人太残酷，太不近人情。

了解信息接收者的不同，投其所好

1）信息搜集方式和判断依据两个维度可以把人分成四类

根据信息获取的方式以及决策的方式两个维度可以把人分成四种人：一、绿色培养型；二、黄色包融型；三、蓝色展望性；四、橙色指导型。

2）绿色培养型

正向：理想主义；有同情心、爱心；以同理心感受他人的感受；有崇高的价值观；有崇高的目标；善于激发他人。

负向：牺牲；过度敏感；不理性、过度情绪化；不客观的批评；不切实际。

3）黄色包融型

正向：关心他人；赞赏他人；团队融合、建设者；忠诚、友善；友好合作；包容和信任他人和团队。

负向：拯救他人；自贬；害怕、逃避、回避冲突；过于迁就；过于征求他人意见；过于袒护他人和团队。

4）蓝色展望型

正向：有远见卓识；擅长创新、追求卓越；好奇好问、善倾听；善于分析；大胆展望、用于担当。

负向：爱争论辩解；变化无常、有头无尾；以自我为中心、爱批评；为自己找借口、合理化。

5）橙色指导型

正向：负责任、井然有序；周密、细致、严谨、可靠、逻辑性强；聚焦于工作；擅长指导、组织、计划。

负向：指责他人；缺乏弹性；爱控制、思维封闭、过于苛刻；感觉迟钝；过分指责、教条主义。

6）若希望改善沟通效果，首先需要理解接收者的AMBR，并调整自己的AMBR

看到了人和人的不同，好的沟通方式应该是：了解自己的AMBR，了解对方的AMBR，如果希望对方能够理解和认可自己，就需要按照对方的AMBR来沟通。

四类人的沟通绝技及其使用注意点

有人说西游记的试图团队是最好的团队，唐僧是绿色培养型的，猪八戒是黄色包容型的，孙悟空是蓝色展望型的，沙僧是橙色指导型的。不同的人，沟通过程中都有绝技：

1）绿色培养型

绝技（对人）：表达真诚的感激和欣赏

研究表明：每天的感恩练习使人们更加清醒、更加热情、更加果断、更加乐观和更加精力充沛。感恩的人也更加容易感到被爱。心存感激的人更有活力、更有智慧、更宽容、更少抑郁、更少焦虑或孤独。

“64%的美国人说他们离职的原因是因为他们没有感受到被感激。”—美国劳工部。

注意点（就事）：避免不关注共同利益

精神之外，还需要考虑对方最重要的物质需求。满足了对方最在乎的需求，人们变得乐意合作，冲突减少了。沟通过程中，最常见的错误是我们误认为我们了解对方的需求，结果双方都不满意。

举例：融资和找团队过程中的沟通

融资过程中团队见过很多VC，团队组建过程中也接触过很多人，这些人大部分最终没有合作成功。如果你把这种碰面纯粹看成一次买卖，有可能这件事过了之后大家形同路人；如果你把这种碰面看成是一个很好地学习沟通的机会，过程中很好的表达了感激并关注了公共利益，可能后续大家还是愿意继续了解你，帮助你。

2）黄色包融型

绝技（对人）：包容他人

研究表明：很简单,包融就是关于倾听,适当授权,分享信息,以及获得认可/奖励。信息共享—对绩效影响最大、最节约成本的手段。描述小米成功秘诀的《参与感》也提到了很多这方面的例子。适度的包容他人会让大家有一种归属感，并激发大家的动力和凝聚力，容易达成共识、齐心协力。

注意点（就事）：遵守所有协议

“由于不信任，至多有一半的商业活动被打折或浪费”—John Whitney，戴明质量管理中心总监

如果要取得别人的信任，你就必须重承诺。在做出每个承诺之前，必须经过详细的审查和考虑。但承诺之后，便要负责到底。即便中途有困难，也要坚守诺言贯彻到底。——李嘉诚

团队成员只签订自己能够做到的协议。团队所有成员维护自己的信誉。

举例：企业成长期的团队发展

创业初期的核心团队有可能非常精炼，要能力有能力、要素质有素质，做的也是最关键的事情。但是在发展过程中，随着客户规模和产品线的不断扩充，需要更多的人加入，并且人才市场的供应通常不那么充分，你看中的人家未必能够看上你，即使看上你了，有可能开的条件你接受不了。这时候非常需要能够接受各种不那么完美的人，统一战线做大市场份额。另外，在一些重要的会议，因为疏忽了或者可有可没有的，没有通知某个人参会，可能会在很长时间内给他造成心理阴影，留下怨恨。

3）蓝色展望型

绝技（就事）：100%的投入

“当一个人全然投入的那一刻，一系列从未梦想到的事会一桩一桩接踵而至……”—歌德

注意点（对人）：不尊重现实的乐观

蓝色性格的人有很多好主意，新想法。但是也要学会尊重他人的观察和感受，了解现实的条件。营造出一个能真实地面对现实的工作氛围。只有面对现实了，创意才可能被激发出来。

举例：创业初期

创业初期，要钱没钱，要人没人，有的可能只有梦想了。这时候能够给大家画个大饼，描绘一个美好的未来，激发大家的斗志显得非常重要。但同时，画饼的时间不能够太长，一定需要让大家尽快看到实际工作的一点一滴的朝着理想目标的进展。

4）橙色指导型

绝技（就事）：明确角色、当责和权力

明确角色、当责和权力，团队流程清晰、分工明确，保证了组织机构的高效运作。团队因满足了领导期待而获得成功感。

注意点（对人）：避免指责和抱怨

抱怨的动机：寻求关注、推卸责任、引人羡慕、掌握权力、寻找借口。

举例：小公司面对大客户

当你做小客户的时候，发现灵活性和个人感情等等很重要。但是一旦和大客户合作，你会发现情况完全变了，感情也是需要的，更重要的是流程、数据、计划等等。

学习全方位、完整沟通

沟通过程中既要关注价值，也要关注利益；既要专注长远，也要照顾现实；既要兼容并举，也要明确分工。一个有效的沟通，应该包括4种类型的所有关键技术。

1）8步沟通法

通过8个步骤，能够实现完整、有效的沟通，和对方建立更健康的关系。

2）管理你的情绪和台词

有一句话大概是这么说的，我们的沟通语言占了30～40%，其他的都是我们的情绪。主要有五种情绪：一、高兴；二、生气；三、悲伤；四、害怕；五、爱。高兴和爱当让是越多越好。绿色性格的人，自己的好心不被认可后会表现的很悲伤；黄色性格的人，总是会把责任揽到自己头上，会时不时的害怕失去大家的信任；橙色性格的人，看不得没有秩序，喜欢发怒；蓝色性格的人，自己的宏图大志不被理解也会发怒和悲伤。

另外，还要学会用合适的台词自我对话以及和他人对话。台词分成绿色台词和红色台词，绿色台词能够激发正能量，红色台词能够降低正能量。例如，不要总是揣测别人的动机，尤其是不好的动机，有研究表明关于别人动机的揣测95%都是错误的。不要轻易认为对方是不可理喻的，要相信凡事都是可以沟通，沟通的不是太多了而是太少了。

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